Dans une certaine mesure, il est vrai que plus vous toucherez plus de personnes dans le cadre de la prospection commerciale, plus vous attirerez de clients. Mais ce n’est vrai que jusqu’à un certain point. Au-delà, vous atteignez rapidement un point de rendement décroissant. Vous pouvez facilement finir par dépenser de l’énergie et obtenir très peu pour vos efforts.
La prospection consiste à établir des relations de confiance, ce qui semble difficile à cerner. Cependant, il est possible de mettre en place une stratégie solide pour vous aider à établir ces relations, et si vous les poursuivez avec diligence, vos efforts seront plus rentables. Voici des éléments essentiels qui vous aideront à rendre votre prospection plus efficace.
1. Comprendre parfaitement le client que vous espérez trouver
Si vous ne savez pas vraiment qui vous cherchez, vous pouvez les trouver n’importe où. En revanche, vous perdrez un temps considérable à poursuivre des personnes qui ne sont pas intéressées par les produits et services que vous offrez. C’est pourquoi il est essentiellement important de définir votre stratégie de prospection.
Comprenez la démographie et les caractéristiques de votre client idéal et identifiez ses besoins. Vous pouvez mieux cibler vos efforts si vous utilisez les recommandations et les recherches. Ensuite, recherchez des prospects dont les besoins sont similaires à ceux de vos clients existants. Développer une personnalité de client idéal et réfléchir aux problèmes qu’il veut résoudre en y allant, fait preuve de considération et d’empathie, plutôt que d’essayer de gagner une vente.
2. Sachez où vous êtes le plus susceptible de les trouver
Les pistes de vente peuvent se trouver ailleurs que là où vous vous attendez. Il y a quelques années, Land Rover a créé un téléphone portable robuste qu’il espérait vendre à des travailleurs extérieurs comme les ouvriers du bâtiment. Il ne leur a pas fallu longtemps pour réaliser qu’ils avaient un autre marché auquel ils ne s’attendaient pas : les mères de bambins dans la jungle de banlieue. Si vous voulez tirer le meilleur parti de votre clientèle connue, il est utile de mieux comprendre qui pourrait être bien servi par vos produits et d’en apprendre davantage à leur sujet. Cela inclut les endroits où ils ont tendance à se rassembler en ligne, leurs goûts et leurs centres d’intérêt.
3. Définir et articuler votre proposition de valeur unique
Votre proposition de valeur unique est une déclaration concise des avantages que votre produit ou service apporte au client idéal. Elle comprend une description du produit ou du service, du public cible et de la valeur que votre produit ou service apporte. En d’autres termes, que proposez-vous dont ils ne peuvent se passer ? Peut-être est-ce quelque chose d’aussi simple que plus de temps, plus de rentabilité ou un meilleur service à la clientèle. Votre UVP doit exprimer clairement et brièvement ce que le client idéal a ou ressent maintenant, par rapport à ce qu’il aura ou ressentira après avoir acheté chez vous.
Il peut s’agir simplement de gagner du temps, de réduire les coûts ou d’améliorer le service à la clientèle. Votre proposition de valeur unique doit exprimer clairement et brièvement ce que le client idéal a ou ressent maintenant, par rapport à ce qu’il aura ou ressentira après avoir acheté chez vous.
Connaissez par cœur votre proposition de valeur unique et soyez prêt à la communiquer dans la “langue” de chaque prospect.
4. Consacrez du temps à la prospection avec une stratégie disciplinée
Oui, la prospection est un art. Mais le succès dépend en grande partie de l’engagement et de la persévérance. L’élaboration d’une stratégie disciplinée vous permet de maximiser le rendement de vos efforts et de ne pas oublier les étapes importantes qui pourraient laisser les clients passer entre les mailles du filet. Par exemple, vous pouvez consacrer 30 minutes chaque matin à la prospection, vous fixer un objectif d’un certain nombre d’appels de prospection par semaine ou d’envois d’emails à vos prospects et déterminer la part de chaque semaine à consacrer au développement de nouvelles entreprises. Vous avez par exemple, la possibilité d’acheter fichier email. Le suivi de vos résultats et l’affinement de votre approche devrait également faire partie de votre stratégie. S’il est important de mesurer le temps consacré à la prospection, n’oubliez pas que ce temps peut être consacré à la conclusion de contrats.
